Агентам не беспокоить! конфликт между «домклик» и риэлтором закончился миром

Как делать холодные звонки риэлтору

  1. по «Обмену» —звоним и выясняем, работает ли собственник с агентством недвижимости. Если нет, то назначаем просмотр, встречаемся, продаем услугу, заключаем договор;
  2. по «Продаже» — выясняем, собственник ли это, встречаемся, заключаем договор, работаем.
  3. Газетные объявления месячной давности обзваниваем, потому что собственник еще сам подавал объявление.
  4. Ищем объявления, где человек продает мебель и бытовую технику ни в единичном экземпляре. Прозваниваем, спрашиваем всю ли они мебель продают и реализуют ли они квартиру? Если ответ утвердительный, представляетесь маклером и предлагает продать жилплощадь с мебелью, назначаете встречу. Но на всякий случай оставляете объявления о продаже мебели.

Видеотренинг «Психология холодных звонков» от автора Инна Бовина расскажет, как предотвратить грубые ответы, отказы и брошенные трубки.

Тренинг поможет:

  • выяснить причины страхов при звонках;
  • способы перестать бояться обзвона;
  • установки, убеждения и мотивация;
  • основные ошибки в диалогах;
  • правильная структура беседы;
  • порядок установления контакта;
  • приемы снятия негатив у клиента;
  • и многое другое.

Видео для ознакомления:

Холодные звонки риэлтора по базе городских номеров города. Еще один способ наработать клиентов с помощью звонков. Вам надо найти либо печатную версию справочника вашего города, либо электронную базу (они продаются за деньги). Заранее готовите схему разговора холодного звонка в виде соцопроса.

Холодные звонки риелтора, пример соцопроса:

Здравствуйте! Мое имя, Елена, отдел социального развития города N-ска. Мы проводим соцопрос, чтобы выявить потребности жителей вашего района. Вам удобно сейчас говорить? (если отказывается, то спросить, в какое время перезвонить).

Диалог риэлтора и потенциального клиента:

— Скажите, что по-вашему можно изменить в вашем районе?— Устраивает ли вас инфраструктура?— Довольны ли вы УК или ТСЖ?— Давно ли делался ремонт в вашем подъезде?— Вы планируете улучшить жилищные условия в ближайшее время?— Какой из вариантов в качестве источника средств вам ближе:

  • программа Молодая семья;
  • Ипотека;
  • Субсидии;
  • Собственные средства.

— А вы знаете специфику решения этого вопроса?— Вы хотите в рамках соцпрограммы бесплатно получить консультацию по этому вопросу?

После получения согласия:— Разрешите, я передам ваши контакты специалисту? В какое время вам удобно принять от него звонок?

Схема холодного звонка риелтора строится следующим образом:

  • вы открываете клиента под невинным предлогом соцопроса;
  • затем спрашиваете его мнение (а многие любят его высказывать по поводу и без);
  • далее даете ему выговорить то, что накипело (по состоянию инфраструктуры, работы коммунальных служб);
  • после, как клиент проникся доверием, задаем интересующие нас вопросы об улучшении жилищных условия и источнике средств;
  • после того, как убедились, что клиент подумывает над покупкой недвижимости, предлагаем ему бесплатно в рамках соцпрограммы получить консультацию по приобретению жилья;
  • спрашиваем согласие передать его номер специалисту и фиксируем себе;
  • затем перезваниваем, назначаем встречу в офисе агентства недвижимости или на квартире клиента, консультируем, продаем услугу, заключаем договор на продажу и последующую покупку или на покупку жилплощади.

Холодные звонки по объявлениям, отобранным менеджером агентства

Объявления из прессы фильтруются через базу номеров агентства и в результате высвечиваются номера, которые не принадлежат своим агентам и риелторам других агентств недвижимости города.

Далее объявления распределяются между агентами и начинается т. н. «прозвон», цель которого выяснить ситуацию по продаже и договориться на просмотр. Но вы должны понимать, что 95% таких звонков и «походов» по квартирам — это пальцем в небо.

Клиента здесь на договор получится взять очень редко, т. к. вы еще не владеете техниками продажи себя, как специалиста и своей услуги, плюс большую роль играет то, сколько еще посетило собственника таких же агентов-новичков или профессионалов.

Здесь вас лучше обучит ваше агентство. Почаще прислушиваетесь к разговорам ваших более опытных коллег, перенимайте у них стиль разговора, вопросы, которые они задают. Поверьте, что нет резона изобретать самокат, если он уже есть и летает, как ракета.

Лучше всего записывайте, не надейтесь на свою память. Первое время я звонил по листочку, в котором прописывал вопросы по каждой квартире, которую мне давали для прозвона.

Что нужно сделать перед сдачей в аренду?

Перед тем, как разместить публикацию, нужно:

  1. Сделать качественные фотографии квартиры. На фото должны быть видны все преимущества. Фото нужно обязательно разместить в объявлении.
  2. Подготовить документы. При сдаче в аренду нужно позаботиться о том, чтобы на руках были правоустанавливающие бумаги на недвижимость, чтобы потенциальный квартирант не сомневался в том, что именно вы – собственник.
  3. Подготовить квитанции по оплате ЖКХ. Опытные квартиросъемщики просят показать оплаченные чеки за коммунальные услуги, чтобы убедиться в отсутствии долгов и лично узнать размер коммуналки.
  4. Составить договор аренды, прописав в нем условия проживания, сумму платы, обязанности и права жильцов.

Все торгуются

Поехали дальше. Некоторые говорят: «Я не хочу тратить свое время на пустые разговоры, показывая авто, мне не нравится, что мою цену занижают, что мало денег дают за мой старый автомобиль». Это, конечно, хорошее желание. Но все хотят купить, как можно дешевле, и все торгуются. Вы так же торгуетесь и хотите купить дешевле, а потом продать дороже свой уже подержанный авто, который начал сыпаться. Это нормальное желание любого человека.

Из своего опыта могу сказать, что некоторые не перекупщики, начитавшись умных книжек, в которых говорится, что давайте половину цены, так и делают, звонят, предлагая совсем уже смешные суммы. И опять вы не узнаете, кто перед вами перекупщик или человек, который ищет авто для себя. На нем не написано, поэтому время свое все равно придется потерять на просмотры и разговоры по телефону. У перекупщиков нет спецодежды с надписью на кепке или куртке ПЕРЕКУПЩИК.

Почему продавцы пишут «Перекупщикам просьба не беспокоить»?

Многие пишут фразу «Перекупщикам просьба не беспокоить» потому, что они думают, тем самым вызывают доверие у потенциальных покупателей. Типа, вот они такие плохие, а я не такой, я — хороший. Когда я со своими друзьями проводил опрос: что вы думаете о продавцах, которые в объявлении пишут фразу «Перекупщикам просьба не беспокоить»?

Почти 35% написали, что это пишут сами перекупы, чтобы их не доставали свои же перекупы. 50% написали, что это пишут люди, которые продают битые или неисправные автомобили. Они ищут лохов, не разбирающихся в авто, чтобы «впарить» им «дрова» вместо авто.

Кстати, многие вначале дают объявление с фразой «Перекупщикам просьба не беспокоить», но потом, не имея звонков и покупателей, убирают эти слова. Потому, что основная цель объявления — привлечь покупателей и продать машину, а не кого-то напугать. А если авто не продается полгода, и деньги очень нужны, то продашь ее хоть черту, только бы деньги дал.

Это только, когда начинаешь продавать свой ушатанный авто, думаешь, что он — самый лучший! Что за ним выстроится очередь страждующих, готовых ремонтировать ваш хлам. Ага! Вы-то зачем продаете свою машину, если с ней все окей?

На чем стоит заострить внимание, составляя объявления «Сниму квартиру»?

Очень часто главным основанием для хозяев сдать вам свое жилище являются некоторые психологические особенности, нередко связанные с тем регионом, где вы собираетесь снимать жилье

Поэтому этот пункт очень важен, и вам стоит на нем заострить особое внимание, составляя объявления «Сниму квартиру»

Как вы думаете, что является тем камнем столкновения между хозяином и квартиросъемщиком? Нет, это не оплата, и редко — чистоплотность, и даже не порядочность (хотя без этого тоже никак). Для многих хозяев темы «табу» — это домашние животные, маленькие дети, прописка, национальные особенности и другие

Поэтому если у вас нет домашних животных, детей, есть прописка этого региона, заострите на этом внимание

Примером такой темы «табу» является нежелание многих хозяев принимать у себя даже за деньги беженцев из Восточных областей Украины. Из-за чего многие из них до сих пор не могут найти себе жилье даже за серьезные деньги. Еще одним примером можно назвать нежелание сдавать жилье гостям из ближнего зарубежья, которые порой являются более адекватными плательщиками и квартиросъемщиками, нежели наши братья славяне.

Естественно, если ваша тема является запретной её стоит упустить при составлении объявления «Сниму квартиру».Выбираем район и указываем в объявления «Сниму квартиру»

После того, как все пункты учтены, сосредоточьте свое внимание на районе. Помните, от района зависит не только цена, и пожелания хозяев жилищ

Кроме этого, указывая этот пункт в объявления «Сниму квартиру», вы повышаете свои шансы на съем. Как же указать район?

Очень просто. Если вы решили размещать поиск по сайтам недвижимости, как, например, сайт, то достаточно просто указать целые районы города, в которых вы хотели бы жить. Помните о том, что нередко люди соглашаются и на другие районы, не получая нужных предложений из интересующих, поэтому составляя объявления «Сниму квартиру», не жадничайте, и укажите дополнительные районы. Лучше вы пару раз откажитесь, нежели не получите звонков вовсе.

Если вы решили размещать свои поиски на досках, то лучшим решением будет распечатать их на листах А5 (половина стандартного листа), и желательно на цветной бумаге, а также указать, что вы хотите арендовать жилище «в этом доме». Соответственно расклеивайте их возле домов, или прямо на досках около подъезда.

Как же быть без перекупщиков?

И пусть многие считают перекупщиков вселенским злом, вы на минуту представьте, что исчезли все перекупы, все автосалоны, скупающие подержанные авто… И что? Вы даете объявление на свою машину и очень долго ждете своего покупателя. Почему долго? Обычный перекуп выкупает от 3 машин. Автосалон — уже перекуп в масштабе — покупает или ставит на комиссию от 100 машин. Но учтите, что машины выкупаются быстро.

А потом все эти машины медленно, постепенно распродаются. Бывает, что и по году висят автомобили. Потому что рынок переполнен и не может найти моментально одновременно покупателей на все подержанные машины.

И вместо площадок автосалонов и базаров перекупов, на которых пылятся миллионы бэушных авто (которые уже выкуплены) все эти машины будут висеть у граждан, которые хотят продать свой авто и ждут своего добропорядочного покупателя. И когда вы захотите срочно продать свой авто, то просто не сможете этого сделать, а поставите его под своим окном и пойдете в банк брать очередной кредит.

И я тут ничего не придумываю, потому что это — рынок и его законы. Есть спрос, значит, будет и предложение. Если бы перекупы были не нужны, то их просто бы не существовало, как не существовало бы ломбардов и различных «Быстроденег». Для тех, кто хочет стать перекупом, есть интересная книга.

На сегодня все и пишите в своих объявлениях что-то полезное для покупателей и ставьте ценник, учитывающий возможность торга. Не играйте с рынком, ставьте реальную цену согласно ее году, состоянию, комплектации и у вас ее обязательно купят.

Удачи при продаже машины!

Способ № 1: привести друга и выдать его за риелтора

Для первого способа потребуется помощь друга, который согласится сыграть роль риелтора со стороны арендатора. Дело в том, что искать съемную квартиру можно не только через интернет, но и через агентства недвижимости. В этом случае будущий арендатор приходит в офис агентства, где сотрудники рассказывают ему об имеющихся вариантах. Это единственный случай, в котором квартиросъемщик действительно обращается к агенту и по собственному желанию платит ему комиссию — вот только речь идет о собственном агенте, а не о том, кто представляет владельца жилья.

Если со стороны собственника тоже существует агент, то сделка проводится при посредничестве сразу двух риелторов, которые делят комиссию пополам — таковы негласные правила работы риелторов в Москве. Находчивый арендатор может использовать эти правила себе на пользу — тем более, что зачастую агенты по недвижимости пользуются теми же бесплатными онлайн-сервисами, что и обычные квартиросъемщики. Человек, желающий сэкономить, может попросить приятеля совершить звонок, а потом вместе с будущим арендатором съездить на просмотр квартиры под видом частного риелтора. В этом случае при заключении сделки друг арендатора спокойно заберет половину комиссии — а потом просто вернет эти деньги квартиросъемщику.

Такой способ не является обманом: во всероссийском классификаторе профессий нет специальности «риелтор», а значит, называть себя риелтором может кто угодно. «Понятие «риелтор» на рынке довольно размыто, — подтвердила юрист Orient Partners Ксения Казакова. — В качестве риелторов действуют и представители известных компаний с именем, и сотрудники небольших компаний, и индивидуальные предприниматели, и просто физические лица, не зарегистрированные в качестве ИП. В такой ситуации довольно сложно проверить, является ли пришедший с арендатором человек «настоящим риелтором». Впрочем, это работает и в обратную сторону: у риелтора, представляющего интересы арендодателя, как правило, тоже нет никаких подтверждающих документов».

Способ № 2: дождаться, пока риелтор уйдет

Второй способ пользуется популярностью как на рынке аренды, так и в сегменте купли-продажи квартир в крупных городах России. Заинтересованный в сделке человек договаривается с риелтором о просмотре квартиры в присутствии хозяина, но во время просмотра под любым предлогом отказывается от сделки. После этого потенциальный арендатор прощается и уходит — но ненадолго. Во время визита будущий квартиросъемщик узнает точный адрес жилища и запоминает, как зовут хозяина — эту информацию обычно не указывают в объявлениях.

Если арендатору понравилась квартира, то через пару часов после просмотра туда можно вернуться — и застать внутри хозяина без риелтора. «Мне очень понравилась ваша квартира, но я не хочу платить комиссию незнакомому человеку. Давайте заключим с вами договор без посредников», — говорит такой арендатор собственнику жилья. Если квартирант все еще не найден, такая стратегия заканчивается успешно для всех сторон: арендатор получает жилье без комиссии, а владелец — настойчивого квартиросъемщика, который готов сразу заплатить деньги и заселиться в квартиру. Отказываться от такой сделки хозяину просто невыгодно: лишние дни простоя приведут к упущенной прибыли.

«Человеку придется сделать выбор: либо я не конфликтую, и оставлю все как есть и переплачиваю риелтору, либо я иду на открытый конфликт и пытаюсь сэкономить деньги, — рассказала психолог и гештальт-терапевт Юлия Смелянец. — И там и там есть свои плюсы и минусы. Нужно спросить себя, стоят ли те деньги, которые я хочу не тратить, тех последствий, которые могут последовать за этим (это могут быть конфликт, напряжение в сделке или возможное негативное отношение арендодателя)».

Новости недвижимости:

1

Экспедиция в Сибирь – новый проект GEOLOG на юге Москвы

Сегодня, 16:22

Компания Hutton и бюро Blank Architects разработали архитектурную концепцию, интерьерный и ландшафтный дизайн для многофункционального бизнес-центра GEOLOG (ул. Обручева, вл. 23).

1

Лайфхак от «Метриум»: Основные ошибки ипотечных заемщиков

Сегодня, 14:31

Ипотека, как правило, берется на долгий срок – до 25 лет. И даже незначительный с виду просчет или простая невнимательность со стороны заемщика уже на этапе ее оформления могут впоследствии привести к серьезным финансовым потерям. Эксперты компании «Метриум» рассказывают об основных ошибках и о том, как их избежать.

1

На востоке Москвы появится новый производственный комплекс

Сегодня, 14:29

Комплекс построит «Всероссийский научно-исследовательский институт авиационных материалов» («ВИАМ») в рамках реализации масштабного инвестиционного проекта (МаИП). Решение предоставить земельный участок без торгов было принято на заседании Градостроительно-земельной комиссии города Москвы в четверг, 4 февраля, сообщил заместитель Мэра Москвы по вопросам экономической политики и имущественно-земельных отношений Владимир Ефимов.

  • Новости компаний, пресс- и пост-релизы

  • Конференции

1

О госуслугах для застройщиков расскажут на обучающих семинарах 8-11 февраля

Сегодня, 13:00

В Комплексе градостроительной политики и строительства города Москвы продолжаются образовательные онлайн-семинары для застройщиков по предоставлению государственных услуг в строительной сфере в электронном виде. Об этом сообщил руководитель Департамента градостроительной политики города Москвы Сергей Лёвкин.

1

С 2011 года на территориях бывших промзон было введено почти 30 детсадов

Сегодня, 12:35

Успешная практика редевелопмента устаревших промзон, которая ведется в столице уже более десяти лет, позволила, начиная с 2011 года, сдать в эксплуатацию на реорганизуемых территориях 28 детских садов. Об этом сегодня сообщил руководитель Департамента градостроительной политики города Москвы Сергей Лёвкин.

1

Средний бюджет покупаемого в ипотеку жилья заметнее всего вырос в элитном классе

Сегодня, 12:33

Средние бюджеты на приобретение квартиры и апартаментов в ипотеку выросли по итогам 2020 года во всех классах жилья. Такой тренд в Capital Group зафиксировали, проанализировав статистику продаж в проектах компании. В элитном сегменте покупатели в среднем тратили на лот 69,3 млн руб., что на 19% выше показателя 2019 года.

  • Нюансы и рекомендации

  • Ликбез по недвижимости

2

Какие сведения после перепланировки квартиры вносятся в ЕГРН

Сегодня, 12:23

В результате ремонтных работ в квартире могут появиться такие изменения, которые требуют обязательного внесения сведений о них в Единый государственный реестр недвижимости (ЕГРН). Эксперты Федеральной кадастровой палаты Росреестра рассказали о том, что это за изменения и какова процедура их внесения в ЕГРН.

1

1

Архитектурная суббота для клиентов «Метриум»

Сегодня, 11:20

Компания «Метриум» и архитектурное бюро PROEKTOR сообщают об уникальной возможности для всех желающих получить эксклюзивную консультацию по дизайн-проекту своих будущих апартаментов – на примере комплекса «Резиденция Сокольники».

1

Сегодня, 11:16

В России появится платформа по оформлению ипотечных сделок на блокчейне. Пилотную версию запустят уже в марте текущего года. Об этом в ходе заседания президиума совета Ассоциации банков России заявил Артём Федорко, заместитель генерального директора ДОМ.РФ.

1

«ТСК Мосэнерго» подвело итоги судебных процессов 2020 года против потребителей-должников

Сегодня, 11:13

ООО «ТСК Мосэнерго» в 2020 году в условиях ограничительных мер в связи с пандемией коронавируса и снижения платежной дисциплины ряда потребителей продолжило работу по защите своих интересов в рамках судебных споров.

1

Машино-места в Южном Бутове выставили на аукцион от города

Сегодня, 11:09

Парковочные места реализуются на открытых аукционах. Об этом сообщили в Центре управления городским имуществом.

1

Начался завершающий этап реконструкции РНЦХ имени академика Б.В. Петровского

Сегодня, 11:04

В районе Хамовники Центрального административного округа столицы начался завершающий этап реконструкции корпуса «В» Российского научного центра хирургии имени академика Б.В. Петровского.

1

Способ № 3: договориться с владельцем в открытую

Третий способ — самый быстрый и самый жесткий из всех. Во время просмотра квартиры с агентом нужно в открытую обратиться к владельцу квартиры с предложением заключить договор без посредника. Для этого потенциальный квартиросъемщик должен быстро и корректно убедить собственника жилья в том, что аренда без риелтора — наилучший выбор для хозяина. Риелтора в этом момент лучше игнорировать, чтобы он не смог вмешаться в разговор. Сложность в том, что переговоры предстоит вести в присутствии противостоящей стороны, поэтому для этого способа потребуется хладнокровие и умение сохранять доброжелательное отношение даже в конфликтной ситуации.

«Если арендодатель работает через риелтора, а арендатор хочет выдавить риелтора прямо при нем, то реакция всех участников непредсказуема, — рассказала психолог Евгения Булюбаш. — Думаю, риелтор будет сопротивляться, ведь сама его профессия требует определенных личностных характеристик — настойчивости, агрессивности, быстроты. К тому же, он рассчитывает получить гонорар. Это уравнение с двумя неизвестными: непонятно, как к процессу отнесется хозяин жилья и захочет ли он работать напрямую».

«В любом конфликте устойчивости придает собственная четкая позиция. Если позицию сформулировать и постоянно о ней помнить, то она придает спокойствия, — добавила Булюбаш. — Поможет непринятие слов оппонента на свой счет — это обеспечивается уважением к себе. Полезно умение замечать разные манипулятивные техники в отношении себя и окружающих, а также способность делать выбор, не впадая в аффект — то есть дикую ярость или страх. Очевидно, такой конфликт не для всех. Порой не стоит идти сложным путем и вступать в борьбу с риелтором, тратить на это силы и энергию. Всегда можно выбрать более простой вариант и заключить контракт без подвига. Это тоже выбор».

«Большая часть внимания в предполагаемом конфликте может быть сфокусирована на том, что арендодатель или риелтор могут что-то подумать плохое о нас, если мы рискнем вести себя более смело. Именно это часто останавливает людей от прояснения отношений, — указала Юлия Смелянец

— Важно понимать, что люди, которые занимаются сделками с недвижимостью, имеют по определению крепкие нервы — иначе они не смогли бы оставаться на рынке, полном неопределенности, риска и непредсказуемости. Риелторы — это люди с определенными личностными особенностями

вы просто очередной клиент в послужном списке, о вас вряд ли вспомнят через два дня. Может, если помнить об этом, будет легче отстаивать те требования, на которых вы сами хотите арендовать недвижимость».

Как устроена аренда жилья в Москве

Многие владельцы московских квартир обращаются к риелторам, которые обещают собственникам бесплатно и быстро найти жильцов. Владельцы соглашаются, так как они сами при этом затрат не несут. Риелтор дает объявление от своего имени, после чего договаривается о просмотрах с теми, кто позвонит. На этом этапе заинтересованный арендатор не может выйти напрямую на собственника: все общение идет исключительно через агента.

На просмотр квартиры обычно приходят три стороны: потенциальный наниматель, риелтор и хозяин квартиры (либо родственник хозяина, уполномоченный заключить договор). Если арендатору нравится квартира и устраивает цена, то стороны договариваются о сделке. В этот момент риелтор вручает собственнику и нанимателю договор аренды — обычно это стандартный шаблон договора, образец которого легко найти в интернете. В большинстве случаев в соглашении фигурируют две стороны — арендатор и арендодатель. Риелтор в таком документе не упоминается. «Во многих случаях выплата комиссии риелтору вообще никак не документируется, — рассказала партнер юридической компании Orient Partners Ксения Казакова. — В такой ситуации доказать какое-либо нарушение практически невозможно».

В присутствии агента хозяин жилья и его квартиросъемщик подписывают договор, после чего наниматель передает собственнику плату за первый месяц вместе с залогом, а риелтору — агентскую комиссию, обычно равную месячной ставке аренды (в отдельных случаях — половине ставки). После этого риелтор исчезает, а хозяин и наниматель остаются решать бытовые вопросы — передачу ключей, возможность замены мебели и так далее. Все дальнейшее общение владельца квартиры с жильцом происходит без чьего-либо посредничества — иными словами, при появлении разногласий стороны выясняют все друг с другом без привлечения риелтора, который не несет ответственность ни за порядочность арендатора, ни за порядочность хозяина.

В единичных случаях риелтор сопровождает квартиру на протяжении всего срока аренды, однако для жилья экономкласса такая ситуация — исключение из правил. Система с выплатой комиссии арендатором обычно работает для квартир массового сегмента (стоимостью до 50 тыс. руб. в месяц); в категориях бизнес- и «элит» вознаграждение агенту часто платит собственник.

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий